みなさん、売上は２倍を目指しましょう！！
と言うと、
「毎日毎日がんばって、昨対クリアの売上をとるのがやっとだったのに、
売上２倍なんてぜったい無理でしょ。」
と、多くの人がそう感じると思います。
でも、
売上を2倍にすることのほうが、
1.1倍にするよりも、実は全然簡単なことなんです。
売上目標を昨対１０％、２０％アップに設定すると、
今年も昨年と同じやり方で売上をアップさせようとします。
売上目標を「昨対２倍」と設定した場合は、
今までのやり方を変えなければ、絶対に達成できません。
今までのやり方を変えることが、売上２倍の必須条件です。
それを変えることができれば、売上２倍はラクに達成できます。
では、
売上を２倍にするために、やり方を変えるために、
まず何から手を付ければいいのか。
それは、
言葉の定義を変えることです。
経営者のみなさんも、従業員のみなさんも、
毎日使う言葉があります。
それは、「売上」。
こんな身近な言葉の定義を、ただ変えるだけで、
みなさんの売上が、劇的に増加します。
あなたは「売上」という言葉の定義（意味）を、
答えることができますか？
正しく答えられる人なら、
きっと売上２倍は、簡単に突破できるはずです。
私も、言葉の定義を変えたことで、
あっという間に売上２倍をクリアできました。
では、早速みなさんに質問です。
「売上」とはどういう意味でしょうか？
「売上とは、当社が売った金額」
ほとんどの方は、きっとこう答えるのではないでしょうか。
違います。
（間違っていませんが、ここでの定義は違います）
正しくは、
「売上とは、お客が買った金額」です。
「売った金額」と「買った金額」は、
結局同じことでしょ？と思うかもしれません。
その違いは、
売り手の視点で考えるか、買い手の視点で考えるか、ということ。
商品は、お店が「売る」のではなくて、
お客が「買う」のです。
地球上のすべての売上高というものは、
１円残らず「お客が買った金額」なのです。
つまり、
売上をもっともっと増やしたいのであれば、
こちらが売りたいものを、
あの手この手で強引に売りつけるのではなく、
お客が買いたいものを、
お客の買いやすいようにして販売する
ということなのです。
とてもシンプルなことですが、
これに気付けるかどうかが、
売上を増やせるか増やせないかの、大きな分岐点です。
「売る」という売る側の都合のままだと、
「なんとしてもこれを売りたい」
「どうやったら売れる？」と発想します。
趣味の延長でこだわりの商品を売っている人や、
技術力や商品のクオリティに絶対の自信がある人などは、
その傾向にあります。
ここから抜けられない人は、
お客が欲しくない商品を、なんとか売りつけようして、
トークや接客を強化したり、値引きしたりと、
間違った方向に行ってしまいます。
「営業は断られたときから始まる」という名言は嘘です。
お客は「いらない」と言ってるんですから、
もうそこで終わっているのです。
そもそもお客がほしいと思っていないものを、
無理やり買わせて、
売上を大きく伸ばそうなんてことは、不可能です。
仮にトークや接客で頑張って、
売上をなんとか1.2倍、1.3倍にできたとしても、
2倍、5倍、10倍と増やしていくことは、
とてもできないことです。
いっぽう、
「売る」という考えかたを、
「買う」という買う側の都合に変えてみると、
さあどうでしょう？
「どうしたら買ってくれる？」
「どうして買わない？」と
お客の気持ちを考えるようになります。
そうすると、
ほしい商品じゃないのかな、
買える価格じゃないのかな、
店の場所が不便な場所なのかな、などと、
売れない原因がこちら側にあることが分かってきます。
これに気づけば、あとは簡単です。
お客が欲しい商品を揃えて、
欲しいと思う価格に変えて、
買いに来れる立地に変える。など、
買わない原因を見つけて、
それを変えていけば、
売上は間違いなく増加していきます。
お客が買わないのは、
実はトークでも営業力でもありません。
あなたの店に、
欲しい商品がないか、欲しい価格になってないか、
あなたの店が、
便利な場所にないか、知られていないか、
お客があなたの店で買わない理由は、
そういったところにあるのです。
セブンイレブンやユニクロをはじめ、
売れている会社は、
トークや接客など、あの手この手を使って、
小手先で売ろうとしていませんよね。
お客がほしい商品を、買いやすい価格で売っているので、
そんなことしなくても、
お客は自然と店に吸い込まれて行き、
勝手に商品を手にとって、レジに向かっていきます。
売れている会社では、
お客の立場で商品開発や仕入れ、価格設定、立地の選定など、
お客が買いやすい流れを、計画的に作っているんです。
それに比べて、
売れない会社の場合は、お客が欲しいかどうかは関係なく、
自分が売りたい商品だとか、利益が高いからとか、
こだわっている料理だとか、
父親から引き継いだ店だからとか、
自分の都合で商品を売っている。
そういったあなたの都合は、
お客の買う理由とは、一切無関係です。
そのミスマッチが、
売上が伸びない原因なのです。
あなたの周りの売れている会社、
売れていない会社を見てみてください。
これに当てはまると思います。
でも、もしあなたの会社が、
売れてない会社でも大丈夫です。
このミスマッチに気づくことができれば、
あとはひとつひとつ、お客に合わせていくだけ。
それをやれば、
売上高もぜったいに増加していきます。
そして、あっという間に、
売上２倍も達成できます。
ぜひみなさんも、売れる会社になるように、
お客が買いたくなるような品揃えや価格設定、立地選定など、
ひとつずつ見直しを進めていきましょう。
売れてる会社は、お客が欲しい商品を売っていて、
売れてない会社は、お客が欲しくない商品を売っている。
ただ、それだけなのです。
今日からあなたの、
売上の言葉の定義を変えてください。
売上とは、「お客が買った金額」なのです。
以上、今日はここまでです。
売上増加のための具体的な手法については、
また別のコーナーで解説します。
