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客単価=部門数×品種数×単品価格×買い上げ点数
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次に客単価を上げる手順です。
客単価は、このような計算式に分解することができます。
いかに客単価を上げるかが、
売上を大きく伸ばすためには、
大きなポイントになります。
私達の身近の大手企業に、
非常に良いお手本があります。
ユニクロの客単価を上げる手法は、見事です。
例えば、Tシャツとヒートテックを買うために、
ユニクロに行きます。
Tシャツもヒートテックも１０００円ほどで
気軽に買える価格ですので、
ついでに靴下も買っておこう、
パンツもパーカーもついでに買おう、
と気づけば何点もカゴに入れていて、
２０００円のつもりで入店したのに、
結局レジでは８０００円ほど払ってしまっています。
合計金額を見たときは、
ユニクロにまんまとやられたなと、一瞬感じますが、
無理やり買わされたのではないですし、
自分にとって必要なアイテムで、
ユニクロで買う以外の選択肢も見つからないので、
結局次もユニクロに来てしまうのです。
みなさんも同じように、
ユニクロで買い物をしているのではないでしょうか。
客単価=部門数×品種数×単品価格×買い上げ点数
ユニクロでは、まさにこの計算式と同じ取り組みをして、
客単価の増大を現実化しているのです。
ニトリもセブンイレブンも、ドラッグストアも、ファミレスでも、
まとめて買ってしまう店では、
客単価アップの取り組みは、当たり前のように行っている、
基本政策なのです。
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●客単価=部門数×品種数×単品価格×買い上げ点数
＜用語解説＞
・部門
用途やカテゴリーのこと。
ユニクロで言えば、「インナー」「アウター」「ボトムス」などの大分類
ニトリなら、「寝具」「ソファ」「食器」「トイレ用品」など。
部門数が多ければ、売上高は大きくなります。
・品種
部門より詳しい分類
「インナー」部門の中の、「ヒートテック」「エアリズム」などの中分類
「寝具」部門の中の、「掛布団」「敷布団」などの中分類
・単品価格
お客が支払う商品の価格、メニューの価格
・買い上げ点数
同時に購入する商品の数
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部門数が多くあるかないかで、
売上は大きく変わります。
客数も客単価も全く違ってきます。
例えば、ユニクロと靴下専門店を比べてください。
ユニクロに靴下を買いに行けば、
靴下以外の部門（カテゴリー）もあるので、
ついで買いをしてしまう可能性がありますが、
靴下専門店では、
靴下以外の部門がないので、ついで買いはありません。
そのため客単価も上がらず、
結果的に売上も増大しません。
その他にも、靴下だけの品揃えだと、
来店頻度も少なくなるので、
必要な商圏人口が多くなる必要があり、
店数が多く出せないということも、
売上は増大しない理由のひとつです。
実際、ユニクロとくこの有名な靴下専門店では、
企業規模は１２０倍も違うのです。
部門数と品種数が増えると、
お客にとって来店する理由も増え、
買い上げ店数も増えることにより、
売上の増大に大きく影響するのです。
このやり方は、小売店だけではなく、
すべての商売に当てはめることができます。
この計算式と考え方を、
あなたの商売にも応用して、
売上の増大にチャレンジしてみてください。
